[다큐프라임]설득의 비밀 3편:설득의 레이더를 맞춰라

[다큐 프라임]

[다큐 프라임]3편 설득 레이더를 맞춰라.doc

<1단계> 자각
<2단계>설득노하우 배우기
<3단계>상대방 설득유형 판별- 맞춤형 설득
<4단계>협상의 기술
<5단계>현장투입, 적용

말하는 성향 분석 –SCAF (스카프)

1)      Speaker(표출형)à끊임없이 자기표현을 하고 눈에 띄고 늘 활달함

2)      Carer(우호형)à타인에게 감정이입을 잘하고, 공감을 잘해줌.

3)      Achiever(성취형)à자기주장, 승부욕,  관심도 (사람< 일), 감정을 드러내지 않는다

4)      Finder(분석형)à꼼꼼히 적고 상황 점검. 체크하는 타입

<<상황1: 설득 유형 판별- 성취형 와인회사 사장 기부금 받기

-         자기 공로를 드러냈다. -> 성취형 판단
-> 상대방 기업이미지를 높일 수 있다고 함
-> 논리 설득: 기업이미지 제고함으로써 경제적 이익 얻을 수 있다.
- >권위주의적 태도를 자극한다 (권위를 세울 수 있다).

<<상황2:설득 유형판별 – 중고차 딜러(우호형)vs 중고차 판매상  

-         목표: 구매자인 중고차 딜러를 설득해 값을 낮추는 것이 필요함

-         우호형 설득 실패 이유? à관계의 안정성의 방향을 파악하지 못함(개인vs 조직)

o   개인의 이익 Vs. 조직의 안정성.

o   관계에 관심이 있다; 관계의 방향을 보아라

§  기존의 관계를 생각하는지 vs. 이익의 관계를 생각하는지

<<상황3: 설득유형판별 –연예인(표출형) : 학생회 간부 역할로 무료 초빙하기

-         유사성 단서 활용-> 잠정적 거부

-         구체적 대가 요구:  성취형 판단: 구체적 이익 제시

-         표출형이라는 판단: 과시욕구, 형님! 안마, 스킨십, 애교 -> 감정 설득에 약하다

<<상황4: 분석형 – 예산부장: 새로운 아파트 광고 1억 요구하기

-         분석형이라고 모두 데이터제시를 좋아하는 것이 아니다.

-         손실 가능성 제시-> !!구체적인 대안을 제시

-         표출형 : 데이터 요구, 감정이나 의사도 잘 드러내지 않음.

-         조직보다 자신과의 연관성 중시.

1. [익숙한 얼굴을 좋아한다.]

>> 사진 한 장 고르기: 카메라 찍힌 그대로인 것vs 좌우가 바뀐 것.

타인들은 있는 그대로 사진을 고르고 자신은 본인이 거울로 본 모습 선호

2. [인간은 늘 자기 중심적으로 생각한다]

>> 머그잔 제시 후 얼마에 살 것인가? 질문 후 바로 얼마에 팔 것인가?

            꼭 산 가격보다 더 비싸게 판다. 그 차액이 생긴다.

3. [인간은 사소한 칭찬이라도 칭찬에 약하다]

>> 제한 시간에 맞춰 퍼즐을 맞춰야 된다고 생각한다. (진행자의 정해진 반응)

            + 무조건 부정적 평가 à반응: 묘한 당황한 표정

-  진행자로 초빙해야 하는가?  싫다고 하며 우회적 부정적 응답

+ 무조건 긍정적 평가 à반응: 웃는 표정, 기분 좋은 표정

-  진행자로 초빙해야 하는가? 긍정적 대답

4. 유사한 것에 먼저 마음이 간다.

>>상황: 전시물을 통해 유노바머에 대한 정보 제시 -> 호감도 설문 형식으로 진행

-         설문자와 유사한 사소한 단서(공통점: 별자리) 말해 준다.

5. 한국형 설득이란 것이 있을까?

+ 동질감 확인 유지, 심리적 안정감
+ 상대방 높여주기
+ 신속한 솔루션