[다큐프라임]설득의 비밀 2편: 달인에게 배우다

EBS 교육방송

<1단계> 자신의 평소 설득습관을 자각.

<2단계> 설득 전문가의 설득 방법 배움. 

<3단계>타인의 설득방법 판별, 맞춤형 설득법.

<4단계>전문가적 설득법 배움.

<5단계>실전 설득

1. 박노진- 자동차 판매왕 10년
2. 김정해- 화장품 수서 지부장: 2008냔 영업의 달인 10인 선정-동아일보(?), 방문판매업계의 여왕
3. 양태준- 제약사 최초 1억돌파, 입사 1년차 최초 판매왕
4.한 일 - EBS 1위 강좌 영어강사  10만 여명이 선택

설득 달인들의 노하우

+ 고객을 미리 판단하지 않고 좌우지간 대화, 이야기한다.

물은 100도가 되어야 끓는다

+ 상대방의 입장을 공감. 역지사지(易地思之)의 마음을 갖는다.

작은 행동 하나로도 설득은 가능하다 

+ 진심이 비밀이다. 당신에게 뺏어가는 것이 아니라
   좋은 것을 주고 싶은 마음을 가져라.

내가 줄 것을 먼저 생각한다

+ 나의 자신감이 내 상품을 대변한다.

+ 나의 말을 줄이고 상대의 이야기를 많이 들어라.

상대방이 마음을 여는 순간은 온다. 그 순간을 노려라.

+ 타인을 깎아내려 얻는 이득은 없다.

+ 상대방과 나의 공통된 이익을 찾아내라

+ 우선 나부터 설득시키라

+ 줄 것을 먼저 생각하라 ( 설득은 뺏는 것이 아니다)

+ 뭐가 필요한지 파악하라

상황 카테고리: 딜레마 상황

<<2단계: 상황1- 여행지에서 생긴 일

유럽여행: 추가비용 감당 or 여비 없음

+ 자기의 장점을 설득 무기로 쓰지 못했다.

+ 설득 대상: 어머니<여행사

+ 자존심과 여행만족도를 지키는 것.

<<2단계: 상황2- 트레이닝복 연구개발실에서 생긴 일

상무 vs 팀장

상무(실용성 우선) vs 팀장(시장 선호도 조사)

시장성 없다 vs 객관적 전문리서치 요원 제시

+ 자신감있는 태도: 억양, 말투

+ 정확한 데이터 제시: 외부 소스 활용

+ 수치를 가능하게할 구체적인 대안이 없어서 아쉬움.

<<2단계: 상황3- 두 부하직원 사이에 생긴 일

팀원간의 다툼 발생. 부장의 어떻게 해결할 것인가?

+ 처한 상황 공감

+ 공동의 목표 다시 한 번 환기

+ 하고 싶은 말을 다 하게 한다

+ 반대편에도 공감대 형성

+ 3자 대면시 양쪽 불만을 경청

적절한 보상, 해결책을 제시

+ 양비론은 안된다. 공과를 따져라. 

+ 갈등 감수하시 대가 보상 제시

+ 프로젝트 완성시 양 쪽의 이득을 제시

+ 한국형 설득을 활용.(술자리?>

<<2단계: 상황4- 어느 보석상에서 생긴 일

보석 딜러: 거래의 10%, 다른 쪽에서 20% 상남을 하겠다고 하며 다른쪽과
            거래하겠다고 하는 상황

+ 좀 더 높은 권위를 동원하는 전략: 최고 책임자

+ 상대방 제품에 의문을 제시-> 제품에 대한 자신감 -> 써보고 비교

+ 사장을 왜 불러 왔는가?

상대방 험담. 권위에 맞는 합당한 근거가 필요함

3일: 이미 설득의 타이밍을 놓침

사장의 최종적 목표: 이미 허용하고 있다.

달인들의 결과 풀이

+ 바람이 안 불 면 내가 뛰어야 바람개비는 돈다.

+ 설득의 전쟁터, 나만의 무기가 필요.

+ 부정적인 마인드는 결코 성공할 수 없다.

+ 작은 눈가루가 굴러 큰 눈사람이 된다. 작은 Yes를 점점 

+ 모든 사람은 고객= 명함 돌리기.

+ 설득이 되었다는 상태에서 임하라.

+ 좌우지간 밀어붙여 보라. 자신감을 가지고 말을 해야한다.

+ 자기가 알고 있는 것이 모든 것이 아니다. 

<<2단계: 상황9- 친절 상담원 vs 불친절한 상담원

A조: 친절하게 다 받아주라

B조: 불친절한 상담원 

경청의 비밀: 역지사지, 상대방의 요구 이해, 공감하기, 눈 맞추기,
고개 끄덕임, 관심, 흥미, 추임새(공감의 언어), 맞장구,
상대방의 말을 재진술