[다큐프라임]설득의 비밀 4부: 협상으로 진입하라

[다큐프라임] 4부 협상으로 진입하라

다큐프라임4부.doc

<1단계> 자각
<2단계>설득노하우 배우기
<3단계>상대방 설득유형 판별- 맞춤형 설득
<4단계>협상의 기술
<5단계>현장투입, 적용

협상, 설득의 최고의 단계.

Ø   글로벌 리더들이 뽑은 협상의 자질

·         설득 능력, 승부근성, 상대의 감정을 꿰뚫어 보는 능력, 듣는 기술, 개방적 성격, 협상현안에 대한 지식, 협상팀 통솔능력, 협상계획 수립과 준비 능력, 인내심, 단호한 의사결정 능력, 불확실성과 압력 하에서도 협상할 수 있는 능력, 감전 통제 능력, 판단력과 지적 노력, 상대의 존경과 신뢰를 얻을 수 있는 노력

<< 경매게임: 글로벌 협상 자질을 구매하는 경매 게임 (1억)

가장 중요하다고 생각하고 팀의 핵심가치를 사는 것

-          조건  :잔고를 남기면 점수가 깎인다

Ø  실제 글로벌리더의 필요하다고 생각하는 협상자질:

1. 협상계획 수립과 준비 능력
2. 협상현안에 대한 지식
3. 불확실성과 압력 하에서도 협상할 수 있는 능력
4. 듣는 기술
5. 판단력과 지적 노력

 

[협상은 훈련으로 단련된다]

            1단계: 지식공방전

+ 사실(Fact) -> 관찰하면 데이터->묶으면 정보à지식(가치와 의미 부여)
이 곳에서  논쟁발생 à지혜

+ 지식과 지혜(가치관)을 앞세우는 것이 아니라 사실, 데이터, 정보를 앞세워야 한다.

+ 토론과 협상은 논쟁이 아니고 근거와 근거를 서로 확인하고 반박해 가며 합의점을 찾는 과정. 정확한 근거 필요.

+ 반론에 대한 철저한 데이터 -> 모든 데이터에는 함정이 있다.

+  주장과 반론에 데이터를 이야기한다

+ 데이터를 제시할 때 확신에 찬 목소리

è 상대방의 입장에 자신을 맞춰 갈 때 (너에게 내가 갈께)

>>> 사이코 드라마: 설득의 기술. 학력차별, 백수청년

            2단계: MW게임 – 윈윈(믿음과 불신) Me & We , 상생, 파이가 커진다.

+ 상대방이 뭘 낼지 모르는 것 {M M -3 -3}, {MW 6 -6}, {WM -6 6},
{WW 33}

+ 배신은 배신을 낳는다

            3단계: 등반가 게임 윈윈원칙 적용  + 히말라야 등반팀 vs 스포츠 브랜드

            4단계: 캠코더 구매vs 판매            

+ 판매자는 윈윈의 전략 제시, 옵션제시

+ 구매자는 깎아달라는 말만 하거나 협상을 무시하거나 상대방 기분을 나쁘게 할 경우가 많다.

+ 협상한계선을 빨리 파악하라. 가격(핵심가치)을 갖고 충돌만 하는 것이 아니라 빠른 한계선 인정하고 추가적인 얻을 것을 얻어내라.